L’inflation, la hausse des coûts d’emprunt et les pressions plus générales liées au coût de la vie influencent la façon dont les Canadiens prennent leurs décisions en matière de dépenses. Pour le marché secondaire de l’automobile, ces décisions peuvent avoir une incidence sur tout, de l’approbation des travaux d’entretien et des intervalles d’entretien à la demande de pièces et à la planification des stocks.
La question clé pour les entreprises du marché secondaire n’est pas seulement de savoir ce qui se passe dans l’économie, mais aussi de comprendre comment les clients réagissent et ce que ces changements signifient pour le secteur.
Les clients prennent des décisions plus réfléchies
L’entretien et la réparation des véhicules demeurent des dépenses nécessaires pour les Canadiens qui dépendent de leur véhicule. Toutefois, lorsque les budgets des ménages sont sous pression, les clients peuvent examiner de plus près les travaux qui doivent être effectués, le moment où ils doivent l’être et leur coût.
Le rapport de l’AIA Canada, Attitudes des propriétaires de véhicules canadiens à l’égard de l’entretien et de la réparation, édition 2025, qui fait partie de la série sur le comportement des consommateurs, examine la façon dont les propriétaires de véhicules accordent la priorité à l’entretien et à la réparation, leur niveau de connaissances à l’égard de leur véhicule et les facteurs qui influencent leurs préférences.
La recherche met en évidence un important manque de connaissances. Seulement 13 % des propriétaires de véhicules canadiens se considèrent comme très bien informés au sujet de leur véhicule, tandis que 43 % affirment être peu ou pas du tout informés.
Cela a des répercussions concrètes pour les entreprises du marché secondaire de l’automobile. Les clients qui gèrent leurs dépenses avec prudence et qui ne sont pas certains des besoins de leur véhicule peuvent souhaiter obtenir davantage d’information avant d’approuver des travaux. Des explications claires sur les travaux requis, leur importance et ceux qui peuvent raisonnablement attendre peuvent aider les clients à prendre des décisions éclairées.
L’abordabilité peut avoir une incidence sur l’ensemble du marché secondaire de l’automobile
Le coût demeure un élément important des discussions sur l’entretien des véhicules. Les recherches de la série sur le comportement des consommateurs de l’AIA Canada montrent que, même si les propriétaires de véhicules reconnaissent généralement l’importance de l’entretien et de la réparation, l’abordabilité peut influencer le moment et la façon dont ils font effectuer les travaux. Comme de nombreux consommateurs doivent composer avec plusieurs dépenses du ménage et ne planifient pas nécessairement à l’avance les coûts d’entretien de leur véhicule, les pressions financières peuvent contribuer au report de travaux d’entretien ou à des décisions différentes en matière de réparation.
L’abordabilité devient donc plus qu’un enjeu pour les consommateurs : elle peut avoir des répercussions dans l’ensemble du marché secondaire, des fournisseurs de services et de pièces jusqu’à l’écosystème plus vaste de l’entretien des véhicules.
La valeur ne se résume pas au prix
Lorsque l’abordabilité est une préoccupation, le prix devient naturellement un élément important de la discussion. Toutefois, les recherches de l’AIA Canada indiquent qu’il ne s’agit pas du seul facteur pris en compte par les clients.
La sécurité demeure la principale raison pour laquelle les propriétaires de véhicules canadiens accordent la priorité à l’entretien et à la réparation, suivie de la fiabilité et du désir d’éviter des réparations plus coûteuses à l’avenir.
Les entreprises du marché secondaire ont ainsi l’occasion de mieux faire comprendre la valeur de leurs produits et services.
Pour les fournisseurs de services, cela pourrait signifier expliquer quelles réparations doivent être effectuées immédiatement, lesquelles peuvent attendre et comment l’entretien préventif peut réduire le risque de réparations plus coûteuses par la suite.
Pour les fournisseurs et les distributeurs, la valeur peut comprendre une disponibilité fiable, la connaissance des produits, la formation et les outils qui permettent à leurs clients de fonctionner efficacement et de servir les propriétaires de véhicules.
L’objectif ne doit pas nécessairement être d’offrir le prix le plus bas. Il peut plutôt s’agir de donner aux clients l’information dont ils ont besoin pour comprendre ce pour quoi ils paient et pourquoi cela est important.
Utiliser l’évolution du comportement pour éclairer les décisions d’affaires
Les entreprises du marché secondaire ont déjà accès à de l’information qui peut les aider à comprendre comment les clients réagissent aux pressions économiques.
Les changements concernant les travaux refusés, la fréquence des réparations, la valeur moyenne des transactions, la demande de produits et les questions des clients peuvent tous fournir des indicateurs utiles. Les entreprises peuvent utiliser ces tendances pour déterminer si elles doivent ajuster leurs stocks, leurs offres de services, la formation de leur personnel ou leurs communications avec les clients.
La façon dont les entreprises communiquent peut également évoluer. Les recherches de l’AIA Canada ont révélé que les rappels d’entretien traditionnels, comme les autocollants de pare-brise, continuent d’être utiles dans tous les groupes d’âge, tandis que les outils numériques gagnent en popularité, particulièrement auprès des jeunes conducteurs.
Il est également important de maintenir les relations avec les clients lorsque des travaux sont reportés. Un client qui refuse ou reporte une réparation aujourd’hui peut revenir lorsque sa situation change. Fournir de l’information claire sans exercer de pression inutile peut contribuer à préserver cette relation.
Les conditions économiques continueront d’évoluer, tout comme le comportement des clients. Les entreprises qui comprennent ces changements et s’en servent pour éclairer leurs décisions seront mieux outillées pour y répondre.